Dziesięć trendów psycho- i socjologicznych

Speak
Szacuje się, że około 70 proc. decyzji zakupowych jest podejmowanych pod wpływem tzw. norm społecznych, czyli wyborów zakupowych dokonywanych przez innych.

Oznacza to, że większość decyzji ma niewiele wspólnego z samym klientem i jego potrzebami, a wpływ kultury ma największy wpływ na indywidualne myślenie jednostek. Świat po wejściu w erę mediów społecznościach stał się wielkim umysłem kolektywnym kierującym się, jak każda zbiorowość, niewidzialnymi prawami. Oto dziesięć najważniejszych trendów, które go obecnie kształtują.

Sprzedajesz historie

Zwróciłeś uwagę, jak bardzo zmieniły się reklamy, szczególnie te w internecie? Dove namawia do akceptacji siebie, Always do zmiany sposobu myślenia o kobietach. Najwięksi gracze sprzedają idee – historie, z którymi ludzie mogą się identyfikować. Ślepota banerowa (mozg nie zauważa płatnych banerow na stronach WWW) sprzyja marketingowi kontentowemu, który edukuje klienta, dając mu prawdziwą wartość informacyjną. Opowiedz taką historię swemu klientowi, by ten stał się fanem twojej marki i jej sprzyjał, a sprzedaż stanie się efektem ubocznym tego procesu.

Cztery razy P

Według badań Mercer, najbardziej prestiżowej firmy konsultingowej na świecie, obejmujących 30 000 pracowników w 17 krajach, nieokazywanie szacunku, niezwracanie uwagi na aktualne i rzeczywiste problemy oraz „fałszywa demokracja” (pytanie o zdanie, gdy już podjęto decyzję) najbardziej zabijają motywację. Dziś największym uznaniem cieszą się firmy myślące w kategoriach 4 P: planet (planeta), people (ludzie), purpose (sens) i profit (zysk). Pieniądze przestały być tak istotne jak kiedyś, bo ludzie chcą się czuć częścią czegoś większego.

Decydują kobiety

Kobiety są odpowiedzialne za większość decyzji zakupowych podejmowanych na świecie (w niektórych branżach odsetek sięga 90 proc.). Istnieją już specjalistyczne agencje PR, które formułują swój przekaz w kontekście ich potrzeb i sposobu myślenia, a największe marki od dawna inwestują w kobiety. Harley-Davidson jest liderem sprzedaży motocykli dla kobiet. Ponad połowa biznesowych gości hotelowych to kobiety, w Europie Zachodniej zatem powstają tzw. femme- -friendly, miejsca adresowane do kobiet i dla kobiet. W Wiedniu zmienia się infrastruktura ze względu na gender planning ułatwiający kobietom miejskie funkcjonowanie.

Umiejętności miękkie górą

Już dziś w USA inteligencja emocjonalna (EQ) jest dla pracodawcy trzykrotnie ważniejsza niż logika (IQ). Gdy dwóch lekarzy ubiega się o pracę w szpitalu, a jeden z nich jest lepszy pod kątem relacyjnym, to nawet mimo braków merytorycznych szybciej znajdzie pracę niż jego lepiej wykształcony (ale słabszy komunikacyjnie) kolega. Powstały miękkie zawody, takie jak coach, sprzedawca, mówca motywacyjny, lider, które mimo swej ogromnej popularności nie są jeszcze reglamentowane akademicko. Bez umiejętności miękkich pracownik przegra dziś walkę o sukces.

Jesteś produktem

Coraz więcej ludzi ma z tobą pierwszy kontakt, zanim cię pozna. To, czy w ogóle dojdzie do rozmowy telefonicznej lub spotkania, zależy od jakości relacji zbudowanej w wirtualnym świecie – na stronie internetowej, na opiniotwórczych blogach, w prasie. Dziś każdy człowiek jest produktem, a dziedziną, która się zajmuje tym zjawiskiem, jest personal branding. To on toruje w Polsce drogę krawcom szyjącym na miarę, fotografom potrzebnym dzisiaj każdemu (a nie tylko celebrytom) czy agencjom PR dla małych firmach.

Efekt deskali

Nigdy w historii jednostki nie miały takiej mocy wywierania wpływu jak w dzisiejszych czasach. Domorośli blogerzy decydują o sukcesach lub porażkach dużych marek, nakręcony domowym sumptem filmik wideo staje się hitem oglądanym przez kilkanaście milionów ludzi, a jeden uparty hejter daje się we znaki znanej i lubianej osobie. O ile dwadzieścia lat temu namawiano do inwestowania w rozmiar i stawanie się większym, o tyle dziś panuje efekt deskali – mniejszy może tyle co większy, ale jest szybszy i bardziej mobilny.

Agile zamiast korpo

Decyzja zostanie przepuszczona przez dział badań rynkowych, a potem przejdzie przez zarząd? Tak było kiedyś, ale przy dzisiejszym tempie zmian nie ma czasu na półroczne oczekiwanie na podjęcie działań. Zespół musi być gotowy do błyskawicznych zmian decyzji, a elastyczność w badaniach dotyczących umiejętności stawia się na pierwszym miejscu. Hasłem przyszłości jest bowiem: przygotowany na to, co można, ale gotowy na wszystko. Sprawność i szybkość (agile) wyprzedziła rozmiar i strukturę (korpo).

Globalny umysł

Nie wystarczy dziś być Polakiem, by skutecznie funkcjonować na rynku. Międzynarodowe zespoły są coraz częściej regułą, a nie wyjątkiem, najlepsze praktyki z całego świata są opisywane w internecie każdego dnia i wszyscy mają do nich dostęp, sukces globalny wymaga traktowania siebie bardziej w kategoriach obywatela świata niż narodowych. Z amerykańskim podejściem do marketingu, niemieckim zarządzaniem, polską pracowitością można szybciej osiągnąć sukces.

Świadoma komunikacja

Według niektórych badań umiejętności komunikacyjne decydują aż o 85 proc. efektu. Liderami są dziś ci, którzy potrafią precyzyjnie komunikować swoje myśli, słuchać bez przerywania rozmówcy i narzucania swego zdania, zamiast władczości używają coachingu, nie manipulują, nie plotkują. Wiedzą, jak pytać, jak tworzyć wspólną platformę komunikacyjną, nie generalizują, nie odnoszą się do przeszłości, formułują cele w sposób pozytywny, mierzalny, motywujący.

My większe niż ja

Następuje koniec organizacji, które zarządzają hierarchiami, a nie autentycznym poziomem kompetencji miękkich i twardych. W nich menedżer klasy B nigdy nie zatrudniłby menedżera klasy A ze względu na lęk i sabotowałby rozwój swojego zespołu, obawiając się utraty stanowiska. Przyszłość należy do organizacji, które uszczęśliwiają swoich pracowników (badania pokazują, że szczęśliwi pracownicy zarabiają dla firmy więcej) oraz rosną wraz z nimi, nigdy nie ograniczając ich potencjału. „My” musi być większe niż „ja”.

Artykuł ukazał się w miesięczniku „Benefit”

Brak opinii

Co Ci Nie Pozwala Być Sobą?

x