Czym jest Model MasterSales?

businessman with paper standing in night office

Na rynek właśnie weszła moja najnowsza książka – „Psychologia Sprzedaży – droga do sprawczości, niezależności i pieniędzy”. Dowodzę w niej roli, jaką umiejętność sprzedaży odgrywa w każdym aspekcie ludzkiego życia – od kariery zawodowej po życie osobiste i rodzinne. Przekonuję, że sprzedaż jest umiejętnością życiową, bo wszędzie przekonujemy innych do swoich pomysłów, oferując im coś, co mamy, w zamian za coś, co mają oni. Chcąc przekuć tę świadomość w zestaw konkretnych umiejętności, prezentuję w niej również Model MasterSales, który powstał na bazie mojego kilkunastoletniego doświadczenia związanego z psychologią sprzedaży. Na czym polega ten model?

Cztery czynniki

Model MasterSales został przeze mnie opracowany z uwzględnieniem czterech czynników: powtarzalności, duplikowalności, skalowalności oraz uniwersalności. Powtarzalność oznacza, że każda z wykorzystywanych w tym modelu technik może być wielokrotnie powtarzana, dając dokładnie taki sam efekt. Duplikowalność polega na tym, że jeśli ja potrafię korzystać z jakiejś techniki i ona działa, to i inni też są w stanie jej się nauczyć i stosować tak, by również przynosiła oczekiwany efekt. Jeśli ten warunek nie zachodzi, to na przykład zespół sprzedawców, którym zarządzasz, nigdy nie osiągnie lepszych niż Ty wyników, ponieważ z powodu braku przekazania mu wiedzy jest zdany na swój własny poziom kompetencji. A to z kolei oznacza, że czeka Cię myślenie w kategoriach jednoosobowej działalności gospodarczej, bo nie będziesz w stanie delegować opanowanych przez siebie zadań na pracowników. Trzeci element — skalowalność — polega na tym, że każdą technikę sprzedaży możesz ulepszyć poprzez własne doświadczenia. Dzięki temu model ulega przekształceniom dzięki doświadczeniom kolejnych użytkowników. Czwartym warunkiem jest uniwersalność, czyli możliwość zastosowania danej techniki nie tylko lokalnie, ale też na rynku globalnym, a także w różnych kontekstach życiowych. Pracując ze sprzedawcami i klientami brazylijskimi, amerykańskimi, polskimi, izraelskimi, sprawdzałem, co działa wszędzie, niezależnie od warunków kulturowych, środowiska i mentalności. Dodatkowo umiejętności sprzedażowe przydadzą się zarówno w domu, jak i w pracy.

Zasada Pareto

W modelu tym posługuję się również zasadą Pareto, która w tym szczególnym przypadku oznacza, że 80% technik sprzedażowych działa niezależnie od branży, a zatem można je stosować przy sprzedaży dowolnego produktu, usługi czy czegokolwiek. Jedynie 20% technik — w praktyce często mniej — jest związane z określoną branżą i wymaga wiedzy produktowej.

Strategiamassal_okladka

Model ten unika konceptu bazującego na indywidualnym talencie. Przeciwnie, jest oparty wyłącznie na powtarzalnej, duplikowalnej, skalowalnej i uniwersalnej strategii. Uznaję bowiem, że za sukcesem sprzedażowym stoi właśnie strategia — umiejętne stosowanie technik, posługiwanie się odpowiednim modelem — a nie indywidualny talent sprzedawcy. Jeśli dysponujesz odpowiednią strategią, czynnik ludzki staje się mniej istotny. To był nadrzędny cel, który przyświecał mi, kiedy budowałem ten model. Cel, który mówi: „Nie upatruj problemu w ludziach (sprzedawcach), ale w strategiach, którymi oni się posługują”. Jeśli dasz im odpowiednią strategię, to zredukujesz wpływ czynnika ludzkiego do minimum.

Tymczasem w wielu polskich zespołach sprzedażowych zdarzają się wciąż sytuacje, w których dyrektor sprzedaży ma świetnych sprzedawców i to na nich opiera wynik sprzedażowy, jednocześnie nie inwestując w umiejętności tych, którzy tak dobrych rezultatów nie osiągają. Wówczas wystarczy, że z takiej firmy odchodzi jeden czy dwóch świetnych handlowców, a cały wynik finansowy się pogarsza, bo nikt nie jest w stanie ich zastąpić. Gdyby w takiej firmie był skonstruowany odpowiedni model sprzedaży, na przykład z wyróżnikiem duplikowalności, to doświadczenie najlepszego zawodnika wpływałoby na rozwój pozostałych członków zespołu. Opieranie budżetu firmy na indywidualnym talencie jednego czy kilku sprzedawców przypomina przebywanie obok tykającej bomby zegarowej. Prędzej czy później nastąpi eksplozja i oparte na kruchej podstawie zarabianie pieniędzy się skończy. Dużo lepiej, a na pewno o wiele bezpieczniej, jest czerpać zyski nie z indywidualnego talentu sprzedawcy, ale z konsekwentnie realizowanej przez zespół strategii sprzedażowej ubranej w konkretny model.

Trzy składniki procesu sprzedaży

Model MasterSales jest oparty na trzech składnikach procesu sprzedaży: Inner Game, Relations Game i Sales Game. Celowo stosuję tu terminologię angielską, bo uczę tego modelu na rynku międzynarodowym i tam funkcjonują takie określenia. Inner Game odpowiada za wszystko, co jest związane z pierwszym wrażeniem. Relations Game, jak sama nazwa wskazuje, polega na budowaniu relacji pomiędzy sprzedawcą a klientem. Sales Game oznacza techniki zamknięcia sprzedaży.

Sprzedaż to kluczowa umiejętność przyszłości, która jest wszędzie – w każdej dziedzinie życia. Jest to umiejętność, której nie można nabyć na żadnych studiach ani w szkołach, więc trzeba ją zdobywać samodzielnie lub w szkoleniowy sposób. Chcę, aby „Psychologia Sprzedaży – droga do sprawczości, niezależności i pieniędzy” była narzędziem do zdobycia, opanowania i wprowadzenia w życie tej umiejętności.

1 Opinia

Co Ci Nie Pozwala Być Sobą?

x