Nawet najbardziej przełomowy wynalazek nie przyniesie większych korzyści, jeśli się go odpowiednio nie sprzeda. Polacy często tego nie potrafią.
Sprzedaż jest niezbędna
Nasza nacja zdecydowanie nie potrafi sprzedawać. A sprzedaż to piąta umiejętność pracowników poszukiwana przez pracodawców. Aż strach pomyśleć, jak ogromne pieniądze nie spływają do naszych kieszeni ze względu na sprzedażowo-marketingową ignorancję – mówi Mateusz Grzesiak, prezes Starway.
Kilkanaście lat temu polscy naukowcy stworzyli niebieski laser na podłożu z azotu galu. To miał być cud polskiej techniki, wart 3 mld zł. Jednak w czasie, kiedy Polacy prześcigali się w spekulacjach, gdzie lasery będą stosowane i jak bardzo zmienią stosowane technologie, a program finansowany z publicznych pieniędzy nie wypalił, świat nie spał, tylko zaczął tworzyć własne rozwiązania, po części naśladując pomysł made in Poland. Ruszyła produkcja, sprzedaż i niebieskie lasery pojawiły się w firmach na całym świecie. A Polsce zostało kilka prototypów „cudownego” wynalazku i niewykorzystanych patentów.
Mistrzowie straconych szans
Mamy w naszym kraju uzdolnionych naukowców i inżynierów, ale co z tego, skoro swoich pomysłów, często nie potrafimy sprzedać.
– Polacy nie potrafią sprzedawać i póki się nie nauczą, to będą biedni, nawet jeśli tworzą fantastyczne wynalazki. Co najwyżej skorzysta z nich ktoś inny – mówi Jeremi Mordasewicz, doradca zarządu w Konfederacji Lewiatan.
Brak tej umiejętności już nie raz spowodował, że firmy utraciły intratny kontrakt albo nie udało się wykorzystać przełomowego rozwiązania. I jeszcze nie raz do takiej sytuacji może doprowadzić.
Złe negocjacje handlowe mogą być też powodem upadku FSO. Pod znakiem zapytania stoi dalszy los grafenu – przypomina Marek Sodolski, wiceprezes E-point, ekspert Polish National Sales Awards (PNSA).
– Przegrywamy w wojnach ekonomicznych – płacimy więcej niż inne państwa na przykład za gaz, oddajemy na samobójczych warunkach rynek obcemu kapitałowi. Wybieramy francuskie śmigłowce zamiast polskich, a Jaguary będą robić na Słowacji, nie nad Wisłą – zwraca uwagę Mateusz Grzesiak, coach i trener, prezes Starway.
Jego zdaniem, przegrywamy w tych kwestiach nie tylko ze względów ekonomicznych i politycznych, ale także dlatego, że nie potrafimy odpowiednio negocjować, reklamować się czy budować obrazu Polski w głowach obcokrajowców.
– Od 25 lat Polska nie jest w stanie wypracować pomysłu na narodowy branding, aż strach pomyśleć, jak ogromne pieniądze nie spływają do naszych kieszeni ze względu na tę sprzedażowo-marketingową ignorancję – twierdzi Mateusz Grzesiak.
Winna jest historia
Korzeni braku umiejętności sprzedażowych nie trzeba długo szukać.
– Polskie społeczeństwo wywodzi się z kultury szlacheckiej, a szlachcice zajmowali się produkcją żywności, a nie handlem – tłumaczy Marek Sodolski.
Podczas kiedy u nas za handel szlachectwo można było stracić, w Anglii sukcesy handlowe szlachectwem były nagradzane.
– Zawód kupca nigdy nie był w Polsce wysoko ceniony – przyznaje prof. dr hab. Grażyna Śmigielska z Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie, ekspert PNSA.
Widać to doskonale w literaturze – przecież dobrze urodzona i gwałtownie biedniejąca bohaterka „Lalki” Bolesława Prusa za nic nie chce się związać z bogatym handlowcem Wokulskim.
Jeremi Mordasiewicz zwraca uwagę, że brak umiejętności sprzedażowych cechuje nie tylko Polskę, ale wszystkie kraje postsocjalistyczne.
– Byliśmy wychowani w gospodarce socjalistycznej, czyli gospodarce stałego niedoboru, w której konsumenci zabiegali o względy sprzedających, więc ci ostatni nie musieli się starać ani uczyć technik sprzedaży – tłumaczy doradca Lewiatana.
– PRL była gwoździem do trumny umiejętności sprzedażowych Polaków. Miała w pogardzie „prywaciarzy” – zwraca uwagę Marek Sodolski.
Inaczej było choćby w Niemczech, gdzie kupcy grali główną rolę.
– Powołana tam Hanza była swego czasu jedną z największych międzynarodowych korporacji, która potrafiła narzucić swoją wolę królom, wygrała nawet wojnę z Danią w XIV wieku – opowiada Marek Sodolski.
Jego zdaniem, mistrzami autoprezentacji są także wyrośli w kulturze „wszystko jest możliwe” Amerykanie, którzy przy każdej możliwej okazji przemawiają i wyznaczają trendy w zakresie sztuki prezentacji, sprzedaży i budowania marki.
– Umiejętności sprzedażowe mają też we krwi mieszkańcy krajów Europy Południowo-Wschodniej, Azji Afryki Północnej, gdzie historycznie handel był ważną gałęzią gospodarki. Są one dodatkowo wspomagane przez otwartość, rozmowność, chęć nawiązywania kontaktów, które też są kulturowo uwarunkowane – dodaje prof. Grażyna Śmigielska.
Pora na lekcję sprzedaży
Polska relacji występujących w gospodarce uczy się od 25 lat. I nadal mamy sporo do nadrobienia w tym zakresie.
– Wielu producentów w nowej rzeczywistości nie dało sobie rady i zniknęli z rynku, bo nie posiedli dostatecznie szybko umiejętności sprzedaży. Inni nadrobili braki w umiejętnościach sprzedaży i po okresie zapaści odbudowali swoją pozycję. Na pewno do konkurowania na rynku lepiej jest przygotowane młode pokolenie wychowanie w warunkach rynkowych, ale wciąż mamy wiele do zrobienia, aby dogonić społeczności, które od wieków żyją w gospodarce rynkowej – mówi Jeremi Mordasiewicz.
Warto się postarać, bo tylko dzięki temu będziemy konkurencyjni.
– Większość relacji obecnie ma formę sprzedaży. Kto opanował sztukę handlu i negocjacji, ma teraz ogromne pole do popisu – podkreśla Marek Sodolski.
– Sprzedaż uczy elastyczności i dostosowywania się do zmian, podwyższa zarobki, bo o nich decyduje jakość komunikacji, i tworzy odpowiedzialne społeczeństwo z narracją zwycięzców dumnych ze swoich sukcesów, a nie ofiar kultywujących porażki – twierdzi Mateusz Grzesiak.
| Sylwia Wedziuk, Puls Biznesu |
