5 niezawodnych technik sprzedaży, czyli zdobądź kompetencje gwarantujące sukces

Sprzedaż to jedna z tych uniwersalnych umiejętności, które przejawiają się we wszystkich aspektach życia. Bez niej nie przekonasz inwestora do swojego pomysłu, który może zrewolucjonizować rynek. Nie wzbudzisz zaufania klienta, któremu chcesz sprzedać dany produkt lub usługę, by podnieść jakość jego życia. Nie zachęcisz potencjalnego pracodawcy, żeby Cię zatrudnił, lub obecnego szefa, żeby dał Ci podwyżkę. Budowanie swojego profesjonalnego wizerunku na podstawie pewności siebie, tworzenie odpowiedniej relacji z odbiorcą oraz umiejętne wykorzystanie technik perswazji to kluczowe elementy sprzedaży.

Oto 5 niezawodnych technik sprzedaży, które z powodzeniem możesz wykorzystywać w swojej codziennej pracy.

Reguła niedostępności

Zgodnie z tą zasadą ludzie pragną czegoś znacznie bardziej, gdy mają do tego ograniczony dostęp. Przykładem mogą być limitowane serie produktów, które mimo wygórowanej ceny cieszą się dużym zainteresowaniem. Wynika to z dwóch czynników:

  1. Limitowana dostępność produktu lub usługi daje poczucie, że jest on wysokiej jakości, przeznaczony tylko dla wybranych.
  2. Zgodnie z teorią reaktancji – utrata wolności lub swobody wyboru napotyka opór psychologiczny. Eliminujemy rodzące się uczucie dyskomfortu poprzez próbę zdobycia niedostępnej rzeczy.

Jak to wykorzystać w praktyce?

Dowiedz się, co interesuje odbiorcę. Pokaż, że jest to trudno osiągalne pod kątem ilości, ceny i czasu. Bardzo częstym mechanizmem stosowanym w sklepach internetowych jest ograniczenie ilości produktu lub usługi. Widząc napis „Zostały 3 ostatnie sztuki”, jesteśmy skłonni szybciej podjąć decyzję zakupową. Ograniczenie czasu, np. „Promocja trwa tylko dziś do końca dnia”, działa na podobnej zasadzie, zachęcając odbiorców do natychmiastowego zakupu.

Społeczny dowód słuszności

To zasada polegająca na przekonaniu, że jeśli inni ludzie postępują w dany sposób, oznacza to, że jest on właściwy i racjonalny. Chętniej wtedy podążamy za określonym typem zachowań oraz dokonujemy wyborów, opierając się na decyzjach większości. Zakładamy, że inni mają dobre powody, aby tak właśnie postępować.

Jak to wykorzystać w praktyce?

Próbując sprzedać produkt, przytaczaj opinie zadowolonych klientów, np. „Ten produkt to prawdziwy hit. Kupiło go już 200 osób i są nim zachwycone”. Warto też powołać się na konkretne rekomendacje klientów. Dzięki temu odbiorca ma wrażenie, że produkt został już sprawdzony przez innych i tym samym jest wart inwestycji. Działa to na bardzo prostej zasadzie: „Skoro inni wydali pozytywną opinię na temat produktu i byli zadowoleni, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że mnie także się on spodoba”.

Reguła lubienia i sympatii

To prosta zasada, opierająca się na tym, że im bardziej kogoś lubimy, tym bardziej jesteśmy podatni na jego sugestie. Dużo chętniej słuchamy rad i spełniamy prośby osób, które wydają nam się sympatyczne i z którymi nawiązaliśmy jakąś relację. Marc Mehu, Karl Grammer i Robin Dunbar w swoim badaniu udowodnili, że ludzie, którzy szczerze się uśmiechają, wzbudzają większe zaufanie społeczne.

Jak to wykorzystać w praktyce?

Bądź sympatyczny i staraj się nawiązać szczerą relację z odbiorcą. Zadawaj pytania, patrz w oczy i uśmiechaj się, słuchając odpowiedzi. Znajdź podobieństwa między Wami: te same opinie, podobne problemy, z którymi się utożsamiacie. Jedną ze skuteczniejszych technik nawiązywania kontaktu jest zapamiętanie imienia swojego rozmówcy – dzięki temu czuje się on naprawdę zauważony.

Zasada zaangażowania i konsekwencji

Polega ona na tym, że człowiek zawsze się stara, aby jego słowa i czyny były spójne. Chcemy być postrzegani jako osoby konsekwentne i godne zaufania, więc gdy już raz zaangażujemy się w jakieś działanie lub złożymy obietnicę, zazwyczaj kontynuujemy ten proces.

Jak to wykorzystać w praktyce?

Rozmawiając z klientem, przedstaw mu trzy dowody pokazujące, że już zaczął robić to, do czego chcesz go przekonać. Możesz mu także zobrazować, jak będzie mógł te działania kontynuować w przyszłości. Dokładnie określ czas, miejsce i ewentualnie osoby, które będą mu towarzyszyły. Zasada zaangażowania uruchomi proces, w którym klient będzie chciał zachować spójność swoich działań, więc łatwiej przystanie na Twoją propozycję.

Technika „drzwiami w twarz”

Polega ona na skierowaniu do rozmówcy wygórowanej prośby, ale realnej do spełnienia. Gdy zostanie ona odrzucona, przedstawiamy kolejną, mniejszą prośbę, która w porównaniu z wcześniejszą będzie tak błaha, że rozmówca bez większego problemu ją spełni.

Ta technika została zbadana już w 1975 r. przez amerykańskiego psychologa społecznego Roberta Cialdiniego. W przeprowadzanym eksperymencie poproszono studentów, aby przez kolejne dwa lata pracowali po dwie godziny tygodniowo jako wolontariusze w domu poprawczym. Żadna osoba biorąca udział w badaniu się nie zgodziła. Natomiast kiedy studenci zostali poproszeni o to, żeby jednorazowo towarzyszyć grupie młodzieży z domu poprawczego podczas wycieczki do zoo, zgodziło się 50% uczestników. Części badanej grupy została przedstawiona tylko ta druga prośba, na którą przystało 17% osób.

Jak to wykorzystać w praktyce?

Kiedy próbujesz przekonać klienta do zakupu lub do poparcia Twojego pomysłu, zacznij od dużej prośby, pamiętając, żeby nie miała ona nierealnych cech. Musi być możliwa do spełnienia, jednak wymagająca dużego zaangażowania lub wysiłku. Następnie skieruj do niego mniejszą prośbę, dużo łatwiejszą w realizacji.

 

Jeśli chcesz podnieść swoje kompetencje sprzedażowe, to zapraszam na moje szkolenie Master Sales. Koniecznie też sprawdź całą ofertę edukacyjną na 2019 rok i zaplanuj swój plan rozwoju: https://mg-pmm.com/kalendarz-2019/.

Brak opinii

Bezpłatne Szkolenie Online

z dr. Mateuszem Grzesiakiem

niedziela

22 kwietnia

godz.

20:00

x