Wszystko jest sprzedażą

photo-1433878455169-4698e60005b1

Za każdym razem, kiedy chcemy przekonać drugą osobę do zrobienia czegoś dla nas – sprzedajemy jej obietnicę. Autor książki „Psychologia sprzedaży” uważa, że za pomocą wizerunku, emocji i opowiadanych historii, sprzedajemy także siebie. O tym, jak opanować tę cenną umiejętność rozmawiamy z Mateuszem Grzesiakiem, międzynarodowym trenerem, psychologiem i autorem książek o rozwoju osobistym.

Czytając Pańską głośną książkę „Success and Change”, można odnieść wrażenie, że ludzie, którzy odnieśli sukces to przede wszystkim ci, którzy potrafią sprzedawać. Pisze Pan „co z tego, że jesteś doskonale wykształcony – jeśli nie będziesz umiał sprzedawać (a mówię tu głównie o sprzedaży samego siebie), to za jakiś czas przegrasz z lepiej komunikującymi się ludźmi.” Czym Pana zdaniem jest sprzedaż?

Zależy od tego, jak definiujemy sukces i w jakim kontekście go umieścimy. Jeśli rozumiemy sprzedaż w szeroki sposób to jest ona niezbędna do osiągnięcia w życiu tego, co się chce.

Sprzedaż to zestaw umiejętności wiarygodnego komunikowania odbiorcy, że oferowany produkt zaspokoi jego potrzeby. Produktem może być zarówno żelazko, jak i wiedza albo propozycja mamy, by jej synek szybko się ubrał.

Sprzedaż jest umiejętnością życiową, bo wszędzie przekonujemy innych do swoich pomysłów, oferując im coś co mamy, w zamian za coś, co mają oni. Jest to umiejętność, której nie można nabyć na żadnych studiach ani w szkołach, więc trzeba ją zdobywać samodzielnie.

Sprzedaż jest umiejętnością mierzalną, ponieważ ktoś, kto umie przekonywać, zawsze będzie miał dobre wyniki finansowe. Jest także ponadczasowa, gdyż jej historia sięga zarania ludzkości i nic nie wskazuje na to, byśmy kiedyś mieli przestać oferować coś innym.

Sprzedaż wydobywa z nas wszystkie lęki, obawy, ograniczenia, bo w konfrontacji
z odbiorcą nie mamy jak uniknąć naszych słabości. Jeśli chcemy sprzedać, musimy im stawić czoło.

Sprzedaż rozwija inteligencję emocjonalną, jakość komunikacji werbalnej i niewerbalnej, obecność i wiarę w siebie, a także buduje silniejszą osobowość. Jeśli dziecko zacznie się wcześnie uczyć sprzedaży, nawet w zabawie, to będzie w przyszłości niezależne, przedsiębiorcze i majętniejsze od innych.

Sprzedaż daje poczucie bezpieczeństwa, wolność i elastyczność pozwalającą dopasować się do różnych życiowych sytuacji. To piękna umiejętność, która jest immanentną częścią repertuaru każdego świadomego człowieka.

[Przeczytaj na blogu: Czym jest Model MasterSales?]

Temu tematowi poświęcił Pan swoją najnowszą książkę pt. „Psychologia Sprzedaży – droga do sprawczości, niezależności i pieniędzy”. Czy sądzi Pan, że każdy może opanować umiejętności opisane w książce? Nawet ktoś, kto urodził się do bycia księgowym, naukowcem czy bibliotekarzem?

Urodzenie się do bycia kimś to gusła bez żadnych podstaw, ani naukowych ani empirycznych. Nikt nie rodzi się bibliotekarzem albo sprzedawcą i nie ma zawodów zapisanych w genach. Zestaw umiejętności jest dostępny dla każdego, kto je ćwiczy i choć do wybitności potrzeba wielu czynników, to do wystarczającego opanowania wystarczy nawykowe powtarzanie określonych zachowań – a te precyzyjnie są opisane w książce.

Jakie są kluczowe zasady komunikacji dla skutecznej sprzedaży?

Zrobienie odpowiedniego pierwszego wrażenia, zbudowanie zaufania, poznanie potrzeb i ich uświadomienie klientowi, pokazanie językiem korzyści, w jaki sposób produkt lub usługa pomogą osiągnąć zamierzone cele – to są ogólne wyznaczniki. Gdybyśmy mieli wchodzić w szczegóły, potrzebowalibyśmy setek stron – dlatego zapraszam po nie do książki „Psychologia Sprzedaży”.

Sporo uwagi poświęca Pan polskiej mentalności, z którą wiąże Pan wiele ograniczeń, m.in. nieufność oraz postawę roszczeniową. Jednocześnie pisze Pan, że każdy człowiek ma swoje uwarunkowania społeczno-kulturowe, których trudno się wyzbyć. Co Pana zdaniem jest cechą narodową Polaków, która nas pozytywnie wyróżnia?

Kreatywność, czyli słynne „Polak potrafi”. Ponieważ historycznie Polak miał do czynienia z ograniczającym go środowiskiem, wymyślał alternatywne sposoby na osiąganie celów. Dzięki temu jesteśmy w stanie łatwo dostosować się do nowych warunków, szybko uczymy się i adoptujemy.

Co powiedziałby Pan człowiekowi, który po lekturze Pańskich książek mówi – „nie kupuję tego”?

Powiedziałbym: ok. Tak jak ciężko jest wymagać od mężczyzn, by interesowało ich kupowanie rajstop, tak samo nie ma sensu przekonywać kogoś do zdobywania kompetencji miękkich, kto nie jest nimi zainteresowany. Każdy jest na własnej ścieżce ewolucji i ma swój własny sposób na życie. Mój pasuje jednym, nie pasuje drugim.

Wywiad ukazał się w Magazynie Jakość.

Grafika reklamowa - Master Sales

Brak opinii