Nikt nie rodzi się sprzedawcą

Smiling businessman using headset when talking to customer

Proaktywność, wiara w siebie, etyka, pomocniczość to cechy, które charakteryzują prawdziwych liderów, ale i skutecznych sprzedawców – stwierdza MATEUSZ GRZESIAK, psycholog interdyscyplinarny, międzynarodowy trener biznesu.

Danuta Sass: Jest Pan autorem modelu sprzedaży MasterSales. Na czym polega ta metoda?

Mateusz Grzesiak: Model MasterSales to kompilacja najskuteczniejszych narzędzi sprzedażowych w jednym modelu, tak by były powtarzalne – można z nich korzystać wielokrotnie; duplikowalne – sprzedawcy i użytkownicy mogą je sobie wzajemnie przekazywać i dzielić się nimi; skalowalne – co pozwala na ich ulepszanie; oraz uniwersalne – sprawdzą się w różnych branżach i różnych zastosowaniach, i to nie tylko w biznesie, ale i w życiu prywatnym.

Twierdzi Pan, że model „unika konceptu bazującego na indywidualnym talencie”. Czy to znaczy, że każdy może stać się skutecznym sprzedawcą?

Oczywiście, to taka sama umiejętność jak jazda na rowerze. Nikt nie rodzi się sprzedawcą, bo to nie kolor oczu. Ale ze względu na fakt, że tych umiejętności raczej nie można zdobyć w szkołach, niektórzy nadal wierzą w magiczny talent i inne gusła, które nie są oparte na naukowych badaniach. Kto ćwiczy, ten się nauczy.

Jakie korzyści może dać menedżerowi znajomość i zastosowanie tej metody?

Wymierną korzyścią jest wzrost wyników sprzedażowych – model wyposaży handlowców w narzędzia, dzięki którym przekonają klientów do zakupu produktu. Ułatwi też przekonywanie grupy handlowców, tak by byli zmotywowani i ambitni oraz sprzedawali jak najwięcej.

Czy poprzez zbudowanie wizerunku skutecznego sprzedawcy można stworzyć wizerunek prawdziwego lidera?

Tak, lider, podobnie jak sprzedawca, powinien mieć autorytet, świetnie znać swój produkt, godnie reprezentować firmę i siebie, sprawiać wrażenie osoby sympatycznej i profesjonalnej. Proaktywność, wiara w siebie, etyka, pomocniczość to cechy, które charakteryzują nie tylko liderów, ale i dobrych sprzedawców.

Czy można tę metodę zastosować także do usprawnienia komunikacji w firmie?

Zdecydowanie tak. Każdy przecież realizuje potrzeby, które musimy poznać, przekonuje się do określonych pomysłów, wpływa na swoje emocje i bazuje na zaufaniu. To wszystko elementy modelu MasterSales.

Zasada Pareto (80/20) ma zastosowanie niemal w każdej dziedzinie. O czym należy pamiętać, wykorzystując ją do sprzedaży?

Zawsze trzeba mieć na uwadze to, co jest najważniejsze, czyli: zbudowanie zaufania, poznanie potrzeb, połączenie produktu z rozwiązaniami.

Zaleca Pan także stosowanie techniki prepace. Na czym ona polega?

To technika, w której wyprzedza się wątpliwości klienta co do problemów, które mogą się pojawić w przyszłości. Stosuje się ją po to, by wcześniej wyjaśnić problemy, znaleźć rozwiązania, czy też zabezpieczyć się przed nimi.

Jak stosuje się ją w praktyce?

Najpierw należy się zastanowić, jakie są trzy największe problemy, które mogą się pojawić w użytkowaniu. Znając je, należy znaleźć rozwiązania tych problemów. Warto uprzedzić użytkownika, że mogą wystąpić, ale jednocześnie podać mu gotowe rozwiązania.

DSC_8715-760x428

Z tego wynika, że każdy menedżer może ją stosować, zarządzając zespołem…

Zgadza się. Przed każdym spotkaniem należy przemyśleć, jakie problemy mogą wystąpić w przyszłości podczas realizacji poszczególnych zadań, zastanowić się, jak ich uniknąć. Problemy i sposoby rozwiązań mogą też zgłaszać poszczególni członkowie zespołu.

Duże znaczenie dla sprzedawcy czy menedżera ma elevator speach. Czy zechciałby Pan powiedzieć kilka słów na ten temat?

Elevator speech to krótka, zwykle 30-sekundowa prezentacja sprzedażowa mająca doprowadzić do wzbudzenia zainteresowania u klienta i wymianę danych kontaktowych. Nazwa wzięła się stąd, że w ubiegłym stuleciu w Stanach Zjednoczonych, gdy sprzedawca poszukiwał inwestora, udawał się na giełdę Wall Street i rozmawiał z rozbieganymi inwestorami w windzie. Miał tylko krótką chwilę, by zainteresować inwestora swoim pomysłem i sprzedać mu zarówno siebie, jak i historię, którą miał do powiedzenia. Jeśli dobrze to zrobił, rozbudzał zainteresowanie inwestora, co stwarzało szansę, że uzyska od niego potrzebne fundusze.

Teraz stosuje się ją niemal wszędzie…

 To tak ważna technika, że są na świecie organizowane konkursy, kto w krótkim czasie wygłosi najlepszą prezentację siebie czy swojego produktu. Chodzi o wygenerowanie bomby perswazyjnej, która ma spowodować, żeby słuchacz, w tym wypadku klient, był absolutnie przekonany co do chęci kontynuowania z tobą późniejszej relacji. Ta technika jest również fundamentem w kontekście sprzedaży samego siebie. W sytuacji, w której dajesz komuś swoją wizytówkę, musisz sobą na tyle zainteresować tę drugą osobę, by cię zapamiętała – większość wizytówek trafia do kosza. Rolą elevator speech jest zrobić to tak, by wizytówka była w przyszłości wykorzystana.

Jakie elementy powinna zawierać elevator speach?

Zaleca się, by sprzedawca miał zawczasu przygotowaną elevator speech, swoistą historię o produkcie, która powinna się składać z sześciu elementów: 1. powiedzenia, kim jesteś (lub czym jest produkt); 2. co robisz (lub co robi i do czego służy produkt); 3. jakie problemy rozwiązujesz (jakie problemy rozwiązuje twój produkt) – w ten sposób tworzysz motywację „od”; 4. jakie są korzyści dla klienta (co konkretnie daje używanie twojego produktu) – tak tworzysz jego motywację „do”; 5. unikalnej propozycji sprzedażowej odróżniającej cię od innych sprzedawców – musisz podać powód, dla którego klient ma wybrać właśnie ciebie i właśnie to, co proponujesz, a nie skorzystać z usług konkurencji; 6. tzw. call to action w formie pytania, którego celem jest zbudowanie kolejnego etapu relacji.

Jakiej uniwersalnej rady udzieliłby Pan każdemu szefowi, który pragnie zbudować sprawny zespół i dobrze nim kierować?

Należy mieć wizję, misję i wartości – o tym nie wolno nigdy zapominać. Trzeba zbudować strukturę firmy i opisać ją w manualu.

 

Wywiad ukaże się w CEO Magazyn Top Menedżerów.

1 Opinia