Bez sprzedaży nie ma sukcesu

Poster.

Nawet najbardziej przełomowy wynalazek nie przyniesie większych korzyści, jeśli się go odpowiednio nie sprzeda. Polacy często tego nie potrafią.

Sprzedaż jest niezbędna

Nasza nacja zdecydowanie nie potrafi sprzedawać. A sprzedaż to piąta umiejętność pracowników poszukiwana przez pracodawców. Aż strach pomyśleć, jak ogromne pieniądze nie spływają do naszych kieszeni ze względu na sprzedażowo-marketingową ignorancję – mówi Mateusz Grzesiak, prezes Starway.

Kilkanaście lat temu polscy naukowcy stworzyli niebieski laser na podłożu z azotu galu. To miał być cud polskiej techniki, wart 3 mld zł. Jednak w czasie, kiedy Polacy prześcigali się w spekulacjach, gdzie lasery będą stosowane i jak bardzo zmienią stosowane technologie, a program finansowany z publicznych pieniędzy nie wypalił, świat nie spał, tylko zaczął tworzyć własne rozwiązania, po części naśladując pomysł made in Poland. Ruszyła produkcja, sprzedaż i niebieskie lasery pojawiły się w firmach na całym świecie. A Polsce zostało kilka prototypów „cudownego” wynalazku i niewykorzystanych patentów.

Mistrzowie straconych szans

Mamy w naszym kraju uzdolnionych naukowców i inżynierów, ale co z tego, skoro swoich pomysłów, często nie potrafimy sprzedać.

Polacy nie potrafią sprzedawać i póki się nie nauczą, to będą biedni, nawet jeśli tworzą fantastyczne wynalazki. Co najwyżej skorzysta z nich ktoś inny – mówi Jeremi Mordasewicz, doradca zarządu w Konfederacji Lewiatan.

Brak tej umiejętności już nie raz spowodował, że firmy utraciły intratny kontrakt albo nie udało się wykorzystać przełomowego rozwiązania. I jeszcze nie raz do takiej sytuacji może doprowadzić.

Złe negocjacje handlowe mogą być też powodem upadku FSO. Pod znakiem zapytania stoi dalszy los grafenu – przypomina Marek Sodolski, wiceprezes E-point, ekspert Polish National Sales Awards (PNSA).

– Przegrywamy w wojnach ekonomicznych – płacimy więcej niż inne państwa na przykład za gaz, oddajemy na samobójczych warunkach rynek obcemu kapitałowi. Wybieramy francuskie śmigłowce zamiast polskich, a Jaguary będą robić na Słowacji, nie nad Wisłą – zwraca uwagę Mateusz Grzesiak, coach i trener, prezes Starway.

Jego zdaniem, przegrywamy w tych kwestiach nie tylko ze względów ekonomicznych i politycznych, ale także dlatego, że nie potrafimy odpowiednio negocjować, reklamować się czy budować obrazu Polski w głowach obcokrajowców.

– Od 25 lat Polska nie jest w stanie wypracować pomysłu na narodowy branding, aż strach pomyśleć, jak ogromne pieniądze nie spływają do naszych kieszeni ze względu na tę sprzedażowo-marketingową ignorancję – twierdzi Mateusz Grzesiak.

Winna jest historia

Korzeni braku umiejętności sprzedażowych nie trzeba długo szukać.

– Polskie społeczeństwo wywodzi się z kultury szlacheckiej, a szlachcice zajmowali się produkcją żywności, a nie handlem – tłumaczy Marek Sodolski.

Podczas kiedy u nas za handel szlachectwo można było stracić, w Anglii sukcesy handlowe szlachectwem były nagradzane.

– Zawód kupca  nigdy nie był w Polsce wysoko ceniony – przyznaje prof. dr hab. Grażyna Śmigielska z Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie, ekspert PNSA.

Widać to doskonale w literaturze – przecież dobrze urodzona i gwałtownie biedniejąca bohaterka „Lalki” Bolesława Prusa za nic nie chce się związać z bogatym handlowcem Wokulskim.

Jeremi Mordasiewicz zwraca uwagę, że brak umiejętności sprzedażowych cechuje nie tylko Polskę, ale wszystkie kraje postsocjalistyczne.

– Byliśmy wychowani w gospodarce socjalistycznej, czyli gospodarce stałego niedoboru, w której konsumenci zabiegali o względy sprzedających, więc ci ostatni nie musieli się starać ani uczyć technik sprzedaży – tłumaczy doradca Lewiatana.

– PRL była gwoździem do trumny umiejętności sprzedażowych Polaków. Miała w pogardzie „prywaciarzy” – zwraca uwagę Marek Sodolski.

Inaczej było choćby w Niemczech, gdzie kupcy grali główną rolę.

– Powołana tam Hanza była swego czasu jedną z największych międzynarodowych korporacji, która potrafiła narzucić swoją wolę królom, wygrała nawet wojnę z Danią w XIV wieku – opowiada Marek Sodolski.

Jego zdaniem, mistrzami autoprezentacji są także wyrośli w kulturze „wszystko jest możliwe” Amerykanie, którzy przy każdej możliwej okazji przemawiają i wyznaczają trendy w zakresie sztuki prezentacji, sprzedaży i budowania marki.

– Umiejętności sprzedażowe mają też we krwi mieszkańcy krajów Europy Południowo-Wschodniej, Azji Afryki Północnej, gdzie historycznie handel był ważną gałęzią gospodarki. Są one dodatkowo wspomagane przez otwartość, rozmowność, chęć nawiązywania kontaktów, które też są kulturowo uwarunkowane – dodaje prof. Grażyna Śmigielska.

Pora na lekcję sprzedaży

Polska relacji występujących w gospodarce uczy się od 25 lat. I nadal mamy sporo do nadrobienia w tym zakresie.

– Wielu producentów w nowej rzeczywistości nie dało sobie rady i zniknęli z rynku, bo nie posiedli dostatecznie szybko umiejętności sprzedaży. Inni nadrobili braki w umiejętnościach sprzedaży i po okresie zapaści odbudowali swoją pozycję. Na pewno do konkurowania na rynku lepiej jest przygotowane młode pokolenie wychowanie w warunkach rynkowych, ale wciąż mamy wiele do zrobienia, aby dogonić społeczności, które od wieków żyją w gospodarce rynkowej – mówi Jeremi Mordasiewicz.

Warto się postarać, bo tylko dzięki temu będziemy konkurencyjni.

– Większość relacji obecnie ma formę sprzedaży. Kto opanował sztukę handlu i negocjacji, ma teraz ogromne pole do popisu – podkreśla Marek Sodolski.

– Sprzedaż uczy elastyczności i dostosowywania się do zmian, podwyższa zarobki, bo o nich decyduje jakość komunikacji, i tworzy odpowiedzialne społeczeństwo z narracją zwycięzców dumnych ze swoich sukcesów, a nie ofiar kultywujących porażki – twierdzi Mateusz Grzesiak.

| Sylwia Wedziuk, Puls Biznesu |

2015-11-04 Puls Biznesu1

 

2 Opinii