5 technik przekonywania, które pomogą Ci w życiu prywatnym i zawodowym

Handshake of businessmen greeting each other

Od zaproponowania pięknej dziewczynie randki, poprzez wynegocjowanie podwyżki, po zmotywowanie pracowników – do osiągnięcia tych wszystkich celów niezbędna jest Ci fachowa umiejętność przekonywania. Naucz się przekonywać, by osiągnąć w życiu to, co chcesz. Zasada jest prosta – ten, kto ma lepszą technikę, wygrywa. Poznaj 5 technik przekonywania, które możesz wykorzystać w życiu zarówno prywatnym, jak i zawodowym.

Zadawanie kierunkowych pytań prowadzących do celu

Do przekonywania konieczny jest cel. Jeżeli chcesz przekonać kogoś do zrobienia czegoś, ta osoba musi uznać oczekiwany przez Ciebie cel za swój własny. Jeśli ktoś wyłącznie zrealizuje Twój pomysł, nie weźmie za niego odpowiedzialności, nie będzie w niego emocjonalnie zaangażowany i wykona swoją pracę w minimalnym stopniu. Aby druga osoba wpadła na Twój pomysł, musisz jej go przedstawić w spójnym zestawie ciągów przyczynowo-skutkowych.

Przykładowo: chcąc przekonać moją córkę do pierwszej wizyty u dentysty, zadaję jej ciąg powiązanych ze sobą pytań, na które ona odpowiada twierdząco: „Czy boli Cię ząbek?”, „Czy chcesz, żeby ząbek przestał Cię boleć?”, „Czy wiesz, kto może wyleczyć Twój ząbek?”, „Czy wobec tego pójdziesz do dentysty?”. Dzięki temu, że sama znajdzie rozwiązanie, nie będę jej musiał przekonywać do jego zastosowania.

Zgadzanie się (peace) i proponowanie (lead)

Błędem jest przekonywanie kogoś do czegoś, w stosunku do czego on od początku jest na NIE. Jeżeli Twój klient coś neguje, przyznaj mu rację. Powiedz: „wiem”, „rozumiem”, „słyszę”, „widzę”. Dopiero po potwierdzeniu negatywnego stanowiska odbiorcy przejdź do przekonywania. Pamiętaj, że koniecznym łącznikiem między „nie” a „tak” jest „nie wiem”.

Budowanie potencjału reakcji na wielokrotne TAK

Ta technika łączy się z metodą zadawania kierunkowych pytań prowadzących do celu. Relację z osobą, którą chcemy do czegoś przekonać, musimy budować stopniowo. Na każdym z kolejnych stopni niezbędna jest pozytywna odpowiedź odbiorcy na zadane mu pytanie. Zacznij od retorycznych pytań na ogólnym poziomie. Zauważ rzeczywistość i poproś go o jej potwierdzenie. Zadawaj pytania, na które musi odpowiedzieć TAK, a następnie wprowadź dalej idącą implementację własnych stwierdzeń. Po szeregu pozytywnych odpowiedzi na zadane przez Ciebie pytania odbiorcy wyda się dziwne i nieintuicyjne, że w czymś się z Tobą nie zgadza.

Odwoływanie się do autorytetu odbiorcy

Określ osobę, którą chcesz przekonać. Przyporządkuj ją do konkretnej grupy. Być może osoba ta jest biznesmenem z sektora premium, startupowcem lub nastolatką. Określ, jaki autorytet odpowiada grupie reprezentowanej przez odbiorcę. Przykładowo dla biznesmena będzie to Steve Jobs, dla startupowca – Mark Zuckerberg, a dla nastolatki – Justin Bieber. Po określeniu autorytetu udowodnij, że autorytet już zrobił, kupił lub zastosował to, do czego chcesz przekonać odbiorcę. Najczęściej popełnianym w tej technice błędem jest kierowanie się swoim autorytetem, a nie autorytetem odbiorcy.

Wprowadzenie w stan emocjonalny

Technika sprzedawania oparta na emocjach jest ryzykownym rozwiązaniem. Zaobserwować ją możemy w amerykańskich (niezwykle emocjonalnych) modelach sprzedaży. Jeśli chcemy wywołać u odbiorcy emocje, aby przekonać go do naszych racji, dysponujemy dwiema metodami. Pierwsza to wprowadzenie siebie w stan emocjonalny. Oprzyj się w tym przypadku na języku ciała i gestykulacji. Druga metoda to opowiedzenie odbiorcy historii ze zmienionym wskaźnikiem odniesienia, czyli odwołanie się do osoby trzeciej, aby wpłynąć na emocje rozmówcy.

Pamiętaj jednak, że sprzedając lub przekonując na podstawie emocji, wygrywasz bitwę, ale przegrywasz wojnę. To naukowo potwierdzony fakt, że pod wpływem różnych emocji kupujemy więcej. Gdy jednak emocje już opadną, szybko zdajemy sobie sprawę, że kupiliśmy coś niepotrzebnego lub słabej jakości. Wracamy więc z pretensjami do osoby, która nas na ten zakup namówiła.

Brak opinii